Müügiminutid #59: Kuidas müügitööd edasi teha?

Hea sõber!

Ma loodan, et sa oled terve ja hoitud!
Tänane hetkeseis müügimaastikul on paljude ettevõtete jaoks keeruline,
kuid ka selles keerulises olukorras on võimalusi. 

“Ümberjagamiste aeg on käes”

Keda või mida jagatakse? Tulu, kliente või inimesi?

Ettevõtjad alustasid kärbetega, kui peatub müük, siis pole enam müügitulu. Kui pole tulu, siis kõige suurem kulu on töötajad ja eriti kõrge püsitasuga müügitöötajad. Kas eesmärgiks on mahtuda riigi toetusmeetmesse või on see hea ettekääne konarliku koostöö lõpetamiseks. Selge on see, et kui valikut pole, siis esimene kärbe tehakse inimeste arvelt. Juba eelmisel nädalal teatasid ettevõtjad esimeste müügiinimeste koondamisest. 
Kas see tähendab, et need inimesed on kehvad…kindlasti  mitte. Võimalik, et kunagi endale head põhitasu tingimused välja kaubelnud, võimalik et tänu majanduse õitsemisele veidi tellimuse vormistajaks muutunud, aga kindlasti mitte kehvad müüjad.

Turule tuleb vabu müügiinimesi juurde, kes hakkavad uut väljakutset otsima. Kellel on finantsiline puhver kogutud, see võtab välja ammu oodatud puhkuse, sooja päikese alla kahjuks sõita ei saa. Uutel kandideerijatel kasvab konkurents tööturul ja põhitasu summa läheb arvatavasti alla. Minu isiklik lootus, et paljud ettevõtjad teevad ümber oma lisatasu maksmise plaanid. Selge on see, et hea müügiinimene saab tööd! Kui tööd ettevõtjale müügi koju, siis ta on valmis ka raha jagama!

“Kaugtöö ja tegevuste monitoorimine”

Minu jaoks pikalt oodatud aeg. Exceli tabel jääb siin oma võimaluste tõttu kitsaks. Tabel on lihtsalt andmebaas ja järgneval kuul või kuudel on hea puudulikku informatsiooni andmebaasi lisada. Müügitiimi juhtimine toimub läbi müügitarkvara. Müügitegevuste  ja tagasiside süsteemi märkimise. Täna on tänulikud need juhid ja omanikud, kellel müügitarkvara ettevõttes juba juurutatud ja kõik tiimiliikmed oma tegevusi märgivad. Nii saab igal hetkel selge ülevaate, kes millega tegeleb ja millist infot ta klientide käest saab. 
Kui sinu ettevõtte veel müügijuhtimise tarkvara kasutusel pole, siis kindlasti kirjuta mulle ja ma annan ülevaate, miks peaks müügitarkvara kasutusele võtma.

Ellu jäämise strateegia?

Kõik ettevõtjad, kes eelmise majanduslanguse üle elasid need teavad, et töötab ainult üks strateegia – olla oma püsiklientidel väga lähedal. Vajadusel korrigeerida hindu, olla tegevustes vastutulelik ja väga paindlik. Hoolimata sellest on alati neid müügiesindajaid, kes oma kliendibaasi lohakile jätavad. Lootes, et hetkel keegi ju midagi ei osta ja mis ma tühja ikka suhtlen. See on suurepärane võimalus neile aktiivsetele uutele tulijatele, kes kasutavad olukorda selleks, et ennast pildile tuua. Ostukontaktidel on oluliselt rohkem aega ja kui müügiinimene teeb hea kõne avangu, siis on see hea võimalus pikaks ja meeldivaks vestluseks. Avatud vestlusest tuleb alati välja võimalikke koostöövõimalusi ja aktiivne müügihai kasutab seda võimalust kohe. Arvesta ma vana ja kulunud ütlusega, kui sina ei müü, siis samal ajal keegi teine müüb.
Inimesed ostavad inimestelt, mitte ettevõtetelt!

Müügikohtumine ilma reaalse kontaktita ehk kontaktivaba müük?

Küsin värbamisel tihti kandideerijatelt, et mis on sinu x-faktor, kus sa müügitöös kõige mõjuvam oled. Tihti on vastuseks, et ma olen kõige mõjuvam müügikohtumisel. Kui mõtleme tavapärase müügiprotsessi peale, siis inimene langetab otsuse omandatud informatsiooni põhjal. Kuidas inimene infot omandab? Läbi meelesüsteemide (õpistiil) visuaalne, auditiivne, kinesteetiline ehk VAK. Õpistiil on õppija poolt eelistatud viis informatsiooni vastu võtta, töödelda, mõista ja selle üle mõelda. See on suhteliselt püsiv omadus/tunnus. Kui oled harjunud oma tehingud lukku lööma müügikohtumise lauas, siis täna on su võimalused piiratud. Müügikohtumisel üle videosilla näed sa kliendi heal juhul klienti läbi videokaamera, mõnel juhul kuuled ainult häält. Mõtle milline on kuulaja infoväli ja millist infot saad sa talle näidata, saata ja rääkida.

Mida sa teha saad?

1. Mõtle läbi oma telefonikõne mõte, mida sa soovid teada. Vajadusel eemalda fookus müügilt ja suuna usaldussuhte ehitamisele.
2. Vaata üle oma pakkumine, kas seal on piisavalt infot selleks, kui klient saadab selle nõukogu liikmele, kes sinust midagi ei tea ja pole sind kunagi näinud. Kas tal tekib su pakkumist lugedes sinu, toote ja sinu ettevõtte vastu usaldus? Kui see nii ei ole, siis täienda seda. 
3. Tee oma andmebaas korda. Alusta kas või lihtsa exceli tabeli koostamisest. 
4. Vaata üle oma kodulehe teenuste ja toodete kirjeldused. Kodulehtede ja interneti kasutus on kasvanud ja klient võib just hetkel lugeda sinu mõne toote kirjeldust. 

Aktiivset müüki soovides,
Urmas Kamdron
Tel: 5080023
E-post: urmas@estoniansalesacademy.com

INSPIREERIVAD INIMESED MÜÜGIMINUTITE INTERVJUUDES:

Intervjuu Carri Ginter – ka advokaadid müüvad!
Intervjuu Oleg Feoktistov – Me elan väljaspool mugavustsooni!
Intervjuu Lenar Valk – alguses ei olnud tähesadu!
Intervjuu Birger Aavik – mis mind tippu viis?
Intervjuu Peep Vain – teekond iseendani!
Intervjuu Kerli Vau – Ära loobu enne eduelamust!

2020-04-02T09:45:38+02:00